Como Virgínia fatura R$ 22 milhões em 13h com vendas

Profissionais entendem que o sucesso do modelo se dá porque ele é o que mais aproxima o consumidor da experiência de comprar em loja. Veja dicas e saiba se esse tipo de iniciativa serve para seu negócio

A influenciadora Virgínia Fonseca diz ter faturado mais de R$ 22 milhões em apenas 13 horas para a sua marca de cosméticos, WePink, no último dia 16.

Isso usando um método que ganha cada vez mais espaço entre os empreendedores e influencers: o "live shopping". Na tradução literal, esse termo significa "vendas ao vivo" e é exatamente isso o que acontece.

As marcas — representadas por seus funcionários, donos ou influenciadores — fazem transmissões ao vivo nas redes sociais e ali alavancam as vendas nos seus sites. É um evento bem mais barato do que se fosse presencial.

Mas o "live shopping" é para qualquer um? E tem que ficar 13 horas no ar? A pedido do g1, três profissionais que trabalham com esse modelo apontaram 5 pontos que um empreendedor precisa saber antes de apostar nele:

  1. Sucesso do "live shopping" é ele ser o que mais aproxima o "e-commerce" da experiência de uma compra em loja física: o vendedor demonstra o produto e tira dúvidas em tempo real, mas o cliente continua no conforto de casa;
  2. É ideal para vendas em larga escala: se não tiver estoque de um produto, não o divulgue ali;
  3. A chave do sucesso é ter um conteúdo interessante para o público da marca, mas incluir brindes ou cupons de desconto pode ajudar;
  4. Convidar influenciadores (grandes ou pequenos) e outros parceiros aproxima o público e o deixa mais inclinado para comprar;
  5. Por ser ao vivo, o método também é eficiente para identificar os pontos fortes e melhorias necessárias para a marca, de forma rápida;
  6. E, não: ficar 13 horas no ar não é obrigatório. Mas não pode ser nada muito "corrido": uma hora de live é o ideal.

Veja mais detalhes a seguir.

Como preparar uma live

É um consenso de que não é necessário apresentar todos os produtos em uma única live, mas sim dedicar mais tempo aos itens escolhidos para aquele evento, de forma a tirar todas as dúvidas do público e convencer o cliente a comprar.

As lives podem ser realizadas dentro das redes sociais ou diretamente na loja online. Independente de onde o empreendedor escolher fazer, as profissionais consultadas pelo g1 destacam que as dicas para ter sucesso são as mesmas:

  • Planejamento: pensar no conteúdo que vai levar aos espectadores e quais serão os convidados com antecedência facilita o processo de colocar a live no ar de forma mais assertiva e com maior segurança;
  • Espontaneidade: apesar do planejamento ser uma ferramenta importante, ele não deve ser uma "trava" na hora do ao vivo. Não é necessário um grande show para se aproximar do cliente;
  • Equipamentos que melhorem a qualidade de imagem e som, como microfone de lapela e ring light, auxiliam a mostrar as características do produto;
  • Internet: fazer testes de conexão antecipadamente ajuda a evitar problemas, como o vídeo ao vivo cair no meio do evento, por exemplo;
  • Estoque: também faz parte do planejamento montar um estoque que seja capaz de atender a demanda da live. Mapeie quantas pessoas são esperadas na live e deixe um estoque capaz de entregar os pedidos do público dentro do prazo prometido;
  • Mostrar o produto: seja uma peça de roupa, um item para o cabelo ou qualquer outro produto, mostrar os seus detalhes e qualidades é o que vai conseguir aproximar a experiência do cliente do modelo de compra física;
  • Ouvir o público: quem mais importa em qualquer modelo de venda é o cliente e o mesmo é válido para as lives. Então, prestar atenção às dúvidas e sugestões do público dá um bom direcionamento do que fazer para que o volume de vendas cresça;
  • Criar oportunidade: oferecer brindes para quem ficar até o fim da live ou elaborar promoções exclusivas para quem estiver assistindo criam a impressão de oportunidade para o cliente.

Conteúdo é a chave

Mesmo que seja por uma hora, é difícil simplesmente improvisar. Até Virginia, para completar as 13 horas no ar, precisou de ajuda.

A live dos milhões teve a participação da sócia, Samara Pink, do marido - o cantor Zé Felipe -, da mãe e de várias outras pessoas. Ela também apostou em brincadeiras e desafios para segurar um público de milhares de pessoas.

"A live tem que oferecer algo para o consumidor que o faça querer ficar ali para realizar a compra. O que diferencia a live shopping do e-commerce tradicional é justamente a produção de conteúdo", pontua Monique Lima, cofundadora da Mimo Live.

A empresa produz e desenvolve plataformas para a realização de lives de outras empresas.

Custos do 'live shopping'

A empreendedora Myriã Pedrón usou o "live shopping" recentemente para aumentar as vendas de sua marca de roupas e acessórios fitness She Squats.

A loja online foi fundada no fim de 2021, com a oferta de alguns modelos de biquínis, e Myriã realizou a primeira live em março deste ano, quando já contava com uma maior variedade de itens em seu portfólio.

Para criar um laço com o público, ela convidou a influenciadora Vanessa Neyriane para participar. E optou por utilizar o Instagram da própria marca para apresentar o evento.

A live, que teve mais de 200 espectadores e trouxe cerca de uma centena de novos seguidores para a marca, durou 45 minutos.

Nesse tempo, Myriã e Vanessa apresentaram os 5 acessórios para musculação e 4 conjuntos de roupas para treinos.

Myriã conta que seu faturamento com a live, em quase uma hora, foi de pouco mais de R$ 2 mil. Em contrapartida, a empreendedora não precisou gastar quase nada para realizar o evento.

Ela fechou uma parceria com Vanessa e passou a oferecer um cupom de desconto para as seguidoras da influenciadora.

Dessa forma, toda compra realizada com esse código terá uma porcentagem de comissão destinada para Vanessa - mas Myriã não teve de pagar um montante apenas pela participação da influencer na live.

Os demais custos do "live shopping" estão nos equipamentos, além da internet (que precisa ser estável).

Monique, da Mimo Live, afirma que, embora não seja necessário organizar uma "megaprodução" para prender a atenção do cliente, alguns itens ajudam na qualidade da imagem. Isso porque favorecem a visualização dos produtos vendidos no ao vivo.

A iluminação é fundamental. Uma ring light, principal equipamento para trabalhar com luzes em vídeos, pode ser encontrada por valores a partir de R$ 20 na internet atualmente.

O áudio é outro ponto a ser levado em consideração, para que os espectadores consigam ouvir e compreender bem o que está sendo dito no vídeo. Um microfone de lapela para celularpode ser comprado por cerca de R$ 25, também na internet.

Lições de grande empresa

Não são só marcas mais novas, como a She Squats e WePink, andam percorrendo o terreno desse modelo de vendas. Empresas tradicionais e de diferentes segmentos também estão se aventurando.

É o caso da Wella, marca de produtos para cabelos, que, desde a Black Friday de 2022, vem realizando diversas "lives shopping".

"A live shopping atrai o que a gente chama de 'consumidor final de funil', que é aquele cliente que está mais inclinado a realizar a compra", diz Julia Achiles, gerente de e-commerce da Wella.

"São o equivalente virtual a um cabelereiro vendendo no salão um produto que ele usou para finalizar o cabelo da cliente, por exemplo", completa.

A gerente conta que eles convidam profissionais de cabelo parceiros para que a produção de conteúdo seja assertiva. "Eles mostram como aplicar, tiram dúvidas, mostram o resultado nos cabelos".

Benefícios para o empreendedor

De acordo com Monique, especialista em "live shopping", o principal benefício desse modelo de vendas para o empreendedor são os metadados, ou seja, as informações que são deixadas pelo cliente.

"Não é apenas um mecanismo de venda, é um mecanismo de pesquisas, um meio de ter muito mais informação no e-commerce", afirma.

A especialista explica que é na live onde há mais consumidores qualificados, ou seja, aqueles que vão comprar ou pelo menos têm a intenção de realizar a compra.

Assim, é possível mapear informações tidas como "preciosas" pelos empreendedores, como quais são as principais perguntas feitas antes de alguém comprar ou não um produto.

Além disso, no caso de empresas que realizam as lives dentro de seus próprios sites, também é possível puxar os dados de onde as pessoas estão clicando mais ou menos durante a jornada de compra.

Para a empreendedora Myriã o modelo também ajuda a tornar a marca mais conhecida e aumentar a credibilidade.

"A maior dificuldade de uma loja online é mostrar os detalhes e a experiência que o cliente vai ter, até para trazer segurança sobre o produto. Com a live fica mais fácil mostrar que a marca é real, além de demonstrar a qualidade e a empresa chega em mais pessoas", comenta a dona da She Squats.

Julia, da Wella, destaca que as lives possibilitam que a companhia veja os resultados em tempo real, mensurando, analisando o desempenho e corrigindo as rotas necessárias sempre que preciso.

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